一.什么是影响力

除了环境，条件等外界因素，人类社会的一些原理也会影响人的决策

面对导购小姐热情推荐的时候，稀里糊涂的就买了那个更好（贵）的；写在纸上的计划就是比闷在心里的计划执行率要高；朋友的请求总是不好拒绝；一定要找个机会请他吃饭，上次他请过我呢。。。

看似再正常不过，但冥冥之中好像又有迹可循，这些都是影响力的具体表现，如果能在遇到这些问题时，思考一下为什么，那就是在研究一个大领域了，叫做行为科学。

二.互惠原理

我得尽快请他吃顿饭，上次帮我大忙了

互惠原理源自远古时期人类的协作发展，建立起了一个公平的偿还网络，偿还其实就是分享，小到投桃报李，大到知识共享，对人类社会的发展有极大影响，用进废退的进化原理导致这种有利于人类发展的思想成为了我们与生俱来的天性

正如《暗时间》里面提到的，每个人脑袋里都有一只石器时代的类人猿，有些决策是他帮你做的。类人猿的一些决策原则并不适应现代生活环境，想要合理决策，必须克服他对你的影响

聪明人会利用互惠原理做很多事情，比如拉选票、晋升、推销、甚至诈骗。先施以小恩小惠，再抛出请求，成功率自然会提升不少。需要特别注意的是退让也是一种恩惠，比如拒绝别人一个大请求后，一般都会允诺他的下一个小请求，因为他做了让步，这让你觉得欠他点儿什么，迫切地想要偿还

三.承诺和一致

大不了今晚不睡了，一定要把工作任务完成，我可是在老大那儿拍胸脯保证了的

项目管理中一个重要的环节就是承诺，获得干系人的承诺，获得项目组成员的承诺等等，得到承诺意味着可靠，也意味着可控。

承诺和一致密不可分，一旦做出了承诺，就极力想要保持（行为与承诺的）一致，否则将承受表里不一的心理压力。所以，想要做一件事，但决心不够，不妨把这件事告诉周围所有人，来自这些承诺的压力将促使你做好这件事。相反地，如果被骗取了承诺，承诺也将会迫使你去做违背意愿的事情，谨防这样的陷阱

四.社会认同

大家都去了，我也想去，虽然还有事儿没忙完

人类的一个决策原则是大家都做的就是正确的，需要决策的时候往往会习惯性地看看周围人，之后的决策就会受到很大影响。车祸现场冷漠的围观群众其实是受到了社会认同的影响，大家都没有伸出援手，那么我也不上，相反地，如果大家都在帮忙，我也想帮着做点儿什么

周围人的影响非常大，比如球迷暴力，连续多起自杀案件等等，都是社会认同原理在影响人的行为，这是更可怕的无意识的盲从

五.喜好

真不想帮他，好麻烦的，可是又没办法拒绝

拒绝陌生人提出的请求不会有任何心理负担，而拒绝（认识和喜爱的）朋友的请求会觉得心里不安，这就是喜好原理。如果想请人帮忙，不妨先搞好关系，一旦熟识了，拒绝请求就会有心理压力，请求的成功率也就大大提升了

需要注意的是喜好（或者说是好感）和很容易从共同点发展出来，也就是常说的“套近乎”，总能找到与陌生人的共同点，再从共同点上发展喜好，关系就变得不陌生了，此时提出请求，被拒绝的可能性就小得多

六.权威

你晚睡前不刷牙吗？专家建议要早晚刷牙的

站在影响力金字塔顶端的职业是医生，权威医生的建议最容易被广泛接受。专家拥有普通人不知道的领域知识，在经验学识的基础上提出的建议当然具有很大参考价值，这无可厚非。

但在这信息爆炸的时代，互联网上每一个人都像是专家，我们也更倾向于把网络言论当作专家意见。这样潜移默化的影响会导致将来决策出现失误，因为决策是基于错误意见的。专家身份能够提升言论的可信度，这也是一些广告和诈骗手段的高明之处。

决定听信权威之前，最重要的是判别权威程度与权威意见的理论依据，如果权威意见存在明显的错误或者谬误，一定要坚持质疑，不能听之信之。

七.短缺原理

建议您再买一套备用，因为我们最近货源短缺

物以稀为贵，绝版的东西通常更昂贵，因为短缺原理会让我们高估原有价值。短缺遇到竞争就会产生共振（对人的行为产生更大的影响），比如拍卖场

利用短缺原理可以提高人们的价格底线，如果有一批新货卖的不好，不妨提升价格并贴出广告说明因为成本因素不再生产，再大肆宣扬产品的优点，通常这样做就能够改善销售状况。很多促销手段就是利用人为营造的短缺现象来谋利的。实际上，绝版的东西不一定更好用，短缺的甜点也不一定更好吃，但由于短缺原理的影响，人们通常会对短缺的东西产生更好的主观感觉，抢到最后一块鸡腿会感觉比平时吃的更美味

书评

刘未鹏看过本书后才开始关注心理学、人类行为学，本书能够引发人们对生活现象的思考，认识人类行为，进而理性决策